Tras meter la nariz por primera vez fuera del sector turístico, hoy entramos de lleno en el mundo de la aviación comercial que, como todo el mundo sabe, ha sido el caldo de cultivo del Revenue Management, hace ya varias décadas.
Hablamos con Agustín Ramírez, Head of Revenue Management en Vueling, una pieza clave de la compañía aérea que viene del mundo hotelero. Como veremos, su caso es más raro de lo que podríamos pensar a priori.
Agustín, ¿en qué se diferencia el Revenue Management del sector aéreo del hotelero?
Lo primero que se me ocurre es que a corto plazo los hoteles bajan precios mientras las aerolíneas aguantamos más, aunque no todas: hay competidores nuestros que toman decisiones que nos perjudican a todos (Ríe). Bromas a parte, el Revenue Management del sector aéreo ha experimentado avances muy importantes en temas de automatización y digitalización, lo cual implica que sea mucho más “técnico” respecto a otros sectores.
Todos los procesos relacionados con Pricing y Revenue Management están digitalizados en Vueling: esto significa que incluso el Reporting se hace sin gestiones manuales al estilo de Excel. Lo mismo ocurre con las plazas de avión y las Ancillaries: no se trabaja vuelo a vuelo, sino que la función de los Revenue Managers es la de crear, revisar y corregir estrategias de automatización.
¿Podríamos decir que en el sector aéreo el RM ya es un analista de datos?
Realmente no, porque, tal y como lo entendemos nosotros, el Revenue Manager es un híbrido entre analista de sistemas y analista de negocio. Es una figura que entiende las peculiaridades de la aviación y al mismo tiempo sabe implementar las automatizaciones necesarias para maximizar la rentabilidad. Tenemos un equipo de Data Science que provee de datos el equipo de Revenue.
Mientras el machine learning no sea una realidad -y de momento hay mucha confusión al respecto- es el Revenue Manager el que se encarga de perfeccionar las estrategias de automatización.
¿Qué perfil tiene que tener un Revenue Manager para trabajar en Vueling?
Tiene que ser una persona altamente técnica, con una sólida formación matemática y de ingeniería. Estas competencias tienen que complementarse con conocimientos propios del negocio. Un factor añadido muy positivo podría ser tener experiencia en otra aerolínea, pero este tipo de skill no es fácil de encontrar.
En todo caso, antes de contratar, solemos valorar la capacidad de razonamiento del candidato. Le enviamos un caso para que lo trabaje desde casa y nos muestre su manera de solucionar los problemas que allí se plantean. De esta manera decidimos si pasarlo a las entrevistas personales y a otras pruebas.
¿Qué porcentaje de Revenue Managers de Vueling viene del sector hotelero?
Hace mucho tiempo que no contrato a nadie que venga del sector hotelero, años, diría. Casi todas las nuevas incorporaciones son Ingenieros Aeronáuticos. La última persona que no respondía a en este perfil y que acabé contratando es un licenciado en Arquitectura.
En tu descripción de Linkedin destacas tus soft skills («preparación, actitud, inteligencia emocional, responsabilidad y respeto») más que las hard skills (toda una carrera profesional analizando datos). ¿Por qué?
Hay perfiles con excelentes hard skills que acaban fracasando o sencillamente no encajando en su grupo de trabajo. Luego hay perfiles medios, entre los que yo me incluyo, que consiguen llegar muy alto gracias a la inteligencia emocional, a las ganas de aprender, a la actitud en general. Finalmente hay los perfiles excelentes en todo, que son sencillamente la bomba.
Muchas gracias Agustín por haber compartido tus conocimientos con nosotros. Pensábamos que el desarrollo tecnológico que estamos experimentando en el sector hotelero había reducido la brecha con el sector aéreo: al parecer no es así y queda mucho camino por recorrer. También tenemos unas preguntas para el futuro: ¿hasta qué punto los Revenue Managers hoteleros podrán automatizar sus estrategias de precio? ¿Nuestro sector seguirá el camino marcado por las compañías aéreas? El debate está abierto.
