caso exito hotel costa brava

Caso de éxito: el hotel de playa que aumentó sus ingresos en un 19%

Hoy hablamos de un caso de éxito de Hotel-lo. Un ejemplo en realidad bastante “normal” de aplicación de las técnicas de Revenue Management en el que conseguimos que esta tipología de establecimiento:

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mejorara sus resultados de manera importante de 2017 a 2018.

 

La combinación del incremento de ocupación (casi un 12%) y del ADR (casi un 7%), ha significado un incremento de RevPar (o sea de ingresos totales) de un 19%.

 

Hablamos de un caso “normal” ya que el incremento experimentado por este hotel de cuatro estrellas y 65 habitaciones, ubicado en la Costa Brava, entra dentro de lo habitual cuando empezamos a asesorar un hotel. Hotel-lo lleva 15 años ofreciendo servicios de Externalización y si algo hemos aprendido en todo este tiempo es que, cuando se dominan las técnicas de Revenue Management y se conocen los entresijos de la Distribución Comercial online y offline, los resultados llegan, siempre.

 

No nos gusta captar clientes prometiendo resultados fuera de nuestro alcance: no encaja en nuestro ADN pronosticar incrementos de RevPar del 40 o 50%. Nos gusta ser realistas y honestos y, como en el caso del hotel de la Costa Brava, prever (y conseguir) un incremento importante y a la vez “sostenible”.

 

¿Pero, cómo se consigue todo esto?

 

El pasado día 25, Gabi Müller ha ofrecido en un webinar la relación pormenorizada de todas las acciones que realizamos en este hotel y que vamos a realizar en los próximos meses. Aquí vamos a resumirlas: te recomendamos seguirnos en las redes para poder apuntarte a la próxima edición del webinar.

 

Siempre empezamos por una auditoría en la que nos enfocamos en una serie de factores decisivos en la comercialización del hotel:

  • Segmentación
  • Pricing
  • Producto
  • Canales
  • Competencia
  • Tecnología

 

Tras analizar en detalle cada una de estas áreas de actuación definimos una estrategia comercial y realizamos los cambios pertinentes, en todos los ámbitos.

 

Ésta es nuestra manera de trabajar y el planteamiento no difiere mucho si en lugar de asesorar un hotel urbano asesoramos uno de playa. Las diferencias, de todos modos, no tardan en aparecer debido a que un hotel de playa sin experiencia en Revenue Management, por lo general, suele presentar estas peculiaridades:

 

Segmentación: peso relevante de los Tour Operadores en las ventas totales.

Pricing: debido al punto anterior, sólo una parte de las tarifas del hotel son yieldable. Sin embargo es posible aplicar técnicas de Revenue Management también a las tarifas que se firman por contrato.

Canales: enormes potencialidad de crecimiento de las ventas a través de OTAs y de la web propia.

Tecnología: en la medida que las OTAs y la web propia del hotel no han sido explotadas a fondo, la conectividad con el channel manager (si existe) suele ser muy básica. Es muy probable, además, que el PMS haya quedado obsoleto.

 

En el caso del un hotel de playa como el nuestro, independiente y con cierres por temporadas, las acciones de Hotel-lo han tenido como objetivo modificar el marketing mix, potenciando la venta de los canales más rentables, que al mismo tiempo han permitido incrementar la ocupación en meses intermedios como mayo y septiembre. En estos meses el aumento en ingresos ha sido espectacular, mientras en los meses de temporada alta ha sido porcentualmente menos impactante, pero igual de notable en valores absolutos.

 

 

caso_de_exito_hotel_costa_brava_variaciones mensuales

Es difícil, pero no imposible, mantener los mismos ratios de crecimiento el segundo año de colaboración con un hotel. Nosotros tenemos muy clara la estrategia para conseguir este objetivo ambicioso en 2019: el éxito pasa por ampliar canales de venta de cara a explotar todo el inventario así como por el fortalecimiento de la estructura de tarifas para aumentar el precio medio. Y, cómo no, vamos a trabajar para potenciar la venta directa del hotel: la reducción de los costes de distribución en esta tipología de hotel puede ser impresionante.

 

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